Aimbridge Hospitality მსოფლიოს წამყვანი სასტუმრო ოპერატორია, რომლის პორტფოლიოც 24 ქვეყნის 1200-ზე მეტ განთავსების ობიექტსა და 170 ათასზე მეტ სასტუმრო ოთახს აერთიანებს. საქართველოში Aimbridge-ის მორიგი პროექტი Wyndham Grand Residence იქნება.

კომპანიის საქმიანობაზე, სამომავლო გეგმებსა და საქართველოში მიმდინარე პროექტებზე Aimbridge Hospitality EMEA-ს პრეზიდენტმა, დეივიდ ანდერსონმა, BMGTV-ის ეთერში, გადაცემა “ბიზნესის კვირეულში”, გიორგი ისაკაძესთან ისაუბრა.

ჩემთვის ეს პირველი შესაძლებლობაა, თქვენთან პირისპირ ვისაუბრო Aimbridge-ზე. თქვენ სასტუმროების მენეჯმენტში მსოფლიოში უმსხვილეს კომპანიას მართავთ – რა არის ამ კომპანიის წარმატების ისტორია?

შესანიშნავი კითხვაა. ჩვენ სასტუმროების მართვაში მესამე მხარე ვართ. ისტორიულად, ბრენდები საკუთარ სასტუმროებს თავად მართავდნენ, თუმცა ბოლო 20 წლის განმავლობაში უფრო და უფრო მეტი ბრენდის სასტუმრო იმართება ფრენჩაიზით და მესამე მხარესთან შეთანხმებით. სწორედ ამან განაპირობა Aimbridge-ის მსგავსი კომპანიის ზრდა. დღეს ჩვენ Marriott-ის იმაზე მეტ სასტუმროს ვმართავთ, ვიდრე თავად Marriott-ი. ჯამურად მსოფლიოს მასშტაბით ათასზე მეტი სასტუმროს ოპერატორები ვართ, სამყაროს ამ ნაწილში კი – 7 ქვეყნის 100-მდე სასტუმროსი. ვმართავთ ისეთი ბრენდის სასტუმროებს, როგორებიცაა Aqua, Marriott, IHG.. ბოლო დროს დავიმატეთ Hyatt-ი და საქართველოშიც ვემზადებით Wyndham-ის სამართავადაც.

რა კრიტერიუმით არჩევთ პარტნიორებს, როდესაც შესაძლო ვენდორებთან შეთანხმების გაფორმებაზე მუშაობთ?

როგორც წესი, ინვესტორი ეძებს შესაძლებლობას, რომ ააშენოს სასტუმრო. ერთ-ერთი პროცესი, რომელსაც შემდეგ ინვესტორი გადის JLL-ისა და CBRE-ის მსგავს სააგენტოში მისვლაა, სადაც ეკითხებიან: ვაშენებ სასტუმროს და მჭირდება რჩევა იმაზე, რომელი ბრენდი შემოვიყვანო და როგორ ვმართო ის. ეს ერთი სცენარია. სხვა შემთხვევაში ბრენდი აფორმებს შეთანხმებას ფრენჩაიზის ახალ მფლობელთან და მას თავად შეუძლია სასტუმროს მართვა შესთავაზოს, ან შეიძლება ახალმა მფლობელმა ჩათვალოს, რომ ურჩევნია ფრენჩაიზისგან დამოუკიდებელი მენეჯერი ჰყავდეს.

წლების განმავლობაში სრულყოფილად შევისწავლეთ, როგორ მოვახდინოთ ბრენდის საქმიანობის ოპტიმიზაცია და დავუბრუნოთ ჩვენს მომხმარებელს უმაღლესი საინვესტიციო ამონაგები. ამავე დროს, ვისწავლეთ, როგორ ვიმოქმედოთ სასტუმროს მფლობელის მხარეს. შესაბამისად, ვცდით ბრენდებს, მფლობელებს და ვმონაწილეობთ ამ სამმხრივ შეთანხმებაში, ურთიერთობებს კი ორივე მხარეს შორის ვაგვარებთ. ესაა ჩვენი წარმატება, რადგან ყველა პროექტში, რომელიც გვაქვს, მენეჯმენტის შეთანხმების არსი ისაა, რომ ჩვენ განვსაზღვრავთ ჩვენთვის და მფლობელისთვის კონკურენტულ სამიზნე აუდიტორიას და შემდეგ ჩვენს საქმიანობას მას ვარგებთ. ეს ყველაფერი სრულიად გამჭვირვალეა. ჩვენს სეგმენტში N1 რომ არ ვიყოთ, ჩემს თავს დავუსვამ კითხვას – რატომ?

და გაქვთ პასუხი?

ჩვენ ძალიან კარგად ვართ აღჭურვილი შემოსავლების ზრდისთვის, გვაქვს შემოსავლის მართვის შესანიშნავი ინსტრუმენტები და უნარები, გვყავს არაჩვეულებრივი თანამშრომლები გაყიდვებსა და კომერციულ დეპარტამენტში, შესაბამისად, ჩვენი მასშტაბებიდან გამომდინარე, გამორჩეულ კომპანიებს მივეკუთვნებით. მიუხედავად იმისა, ჩვენ ჩვენს სისტემებს, მონაცემებს, კომპეტენციას ვდებთ პროექტში, მაინც ადგილობრივ ცოდნასა და ბაზარს ვერგებით, გვყავს ადგილობრივი ექსპერტები ჩვენს სფეროში, რომლებსაც ძალიან კარგად ესმით რეგიონის, ქალაქის, სასტუმროების თავისებურებები. ეს კომბინაცია კი წარმატებისთვის მთავრობა.

რამდენად შესაძლებელია კომპანიის პრიორიტეტების იდენტიფიცირება? იქნება ეს უნარები, ცოდნა… თქვენი ხედვით, რა არის Aimbridge-ის გუნდის კონკურენტული უპირატესობა, რატომ არის კომპანია მსოფლიოში ასეთი მოთხოვნადი?

პირველ რიგში იმიტომ, რომ ბრენდებთან არაჩვეულებრივი ურთიერთობა გვაქვს, ერთგვარად ბრენდ-აგნოსტიკურები ვართ, ღია ვართ ყველასთან თანამშრომლობაზე, ვინც არ უნდა აირჩიოს ბრენდმა. რა თქმა უნდა, კონკურენტები გვყავს, მაგრამ ისიც, რომ როგორც თქვენ აღნიშნეთ, მსოფლიოში უმსხვილესი მენეჯმენტ-კომპანია ვართ, საშუალებას გვაძლევს, გვქონდეს შესანიშნავი ინსტრუმენტები, გვყავდეს ბაზარზე საუკეთესო თანამშრომლები და შევინარჩუნოთ საუკეთესო უნარების მქონე გუნდი, ვაძლიერებთ ჩვენს ლიდერშიპს არა მხოლოდ პროფესიონალთა გამოცდილებაზე, არამედ ტექნიკურ ცოდნაზე დაყრდნობითაც, შესანიშნავი ხალხი გვყავს. ჩვენთან ყველაფერი ჩვენს სასტუმროს მფლობელებთან და ბრენდებთან ურთიერთობაზეა.

და იგივე ხდება საქართველოში. Aimbridge-ის ადგილობრივი ჯგუფი არაჩვეულებრივი, უმაღლესი პროფესიონალებითაა დაკომპლექტებული.

კი და ზუსტად ამას ვამბობ, ვთანამშრომლობთ უაღრესად პროფესიონალ ადგილობრივებთან და ჯგუფებთან, რომლებიც კარგად იცნობენ რეგიონს, ესმით კულტურული ნიუანსები, რეგიონის ეკონომიკა და სასტუმრო ბაზარი. როდესაც “ოუნერებს” ვხვდებით და ისინი პროექტებს არჩევენ, ჩვენ შეგვიძლია ეს ჩვენი ცოდნით დავაზღვიოთ.

ახსენეთ რამდენიმე სცენარი, თუ როგორ ირჩევს Aimbridge კომპანიებს, რომელთა სასტუმროებსაც შემდეგ მართავს. უფრო მეტი მითხარით საქართველოზეც, როდის და როგორ წარმოაჩინა ქვეყანამ თავისი თავი, როდესაც Aimbridge სტუმარმასპინძლობის ინდუსტრიით დაინტერესდა?

ჩვენი წინა სახელით – Interstate-ით, მოსკოვში ოპერირება 1995 წლიდან დავიწყეთ. მოსკოვში ყველაზე გამორჩეულ სასტუმროებს ვუწევდით მენეჯმენტს. მაშინ შევიძინეთ შესანიშნავი ცოდნა რეგიონის შესახებ. ასევე დავიწყეთ მეზობელ ქვეყნებზე დაკვირვება და შევქმენით მოსკოვის გარეთ განვითარების სამოქმედო გეგმა. აშშ-ის სანქციების ფონზე მოგვიწია მოსკოვის დატოვება. გუნდი, რომელიც მოსკოვში გვყავდა, პირდაპირ საქართველოში გადმოვიყვანეთ, რადგან უკვე გვქონდა სამოქმედო გეგმა სამომავლო პროექტებისთვის. არ მინდოდა, დაგვეკარგა ადგილობრივი ცოდნა, უნარები და ის ურთიერთობა, რომელიც ავაშენეთ. მოხარული ვარ რომ უკვე ვმუშაობთ ჩვენს ახალ პროექტზე. ჩვენი მსგავსი ორგანიზაციისთვის, რომელიც სასტუმროებს მართავს ლათინურ ამერიკაში, შეერთებულ შტატებში, კანადაში, ევროპაში, ქვეყნების დამატება და ჩვენი დროშის ახალ ტერიტორიებზე აღმართვა ძალიან სასიხარულოა.

ნიშნავს თუ არა ეს იმას, რომ თქვენი სამომავლო გეგმები საქართველოსა და რეგიონში გაფართოებას ითვალისწინებს?

დიახ, რამდენიმე პროექტი უკვე გვაქვს, რომლებიც მომდევნო წლებში უნდა გაიხსნას. ვგეგმავთ, რომ ამ რეგიონში სასტუმროების ოპერატორებს შორის ლიდერი კომპანია გავხდეთ.

დეივიდ, როგორც Aimbridge-ის პრეზიდენტმა, შეგიძლია გაგვიზიარო, რატომ უნდა იყვნენ საქართველო, ქართული კომპანიები, ქართველი ინვესტორები Aimbridge-ის მსგავს კომპანიასთან თანამშრომლობით დაინტერესებული? რა არის უპირველესი, რასაც Aimbridge-თან პარტნიორობა ადგილობრივ კომპანიებს აძლევს?

ჩვენ მათ ვთავაზობთ გამოცდილებას, სტუმარმასპინძლობის სტანდარტს, რომელიც სტუმარს საუკეთესო გამოცდილებას მისცემს სერვისის კუთხით. ასევე, ჩვენ ვთავაზობთ ბრენდული სასტუმროს მართვის გამოცდილებას. შეგვიძლია გაყიდვებისა და ხარჯების უმაღლეს დონზე მენეჯმენტი, გვაქვს ხელსაწყოები, რომლებიც ჩვენი გუნდების პროდუქტიულობის შეფასების შესაძლებლობას გვაძლევს.. ხელსაწყოები შემოსავლების მენეჯმენტისთვის, რათა დავრწმუნდეთ, რომ დატვირთულობის საუკეთესო მაჩვენებელი გვაქვს, კვირის რომელი დღეც არ უნდა იყოს. სწორედ ესაა, რასაც 1965 წლიდან დღემდე ვაკეთებთ, მას შემდეგ, რაც გლობალური ბრენდები შეიქმნა. გვაქვს წლების გამოცდილება და ახლო ურთიერთობები უამრავ ქვეყანაში, რაც გვაძლევს წვდომას როგორც არსებულ უნარებზე, ასევე შესაძლებლობას, რომ გუნდი თავად დავატრენინგოთ, როცა ამის საჭიროება არსებობს, იქნება ეს შემოსავლების მენეჯმენტი, ელექტრონული კომერცია თუ ციფრული მარკეტინგი…

შესაბამისად, აშშ-ის სანქციების წყალობით, ახლა საქართველოს ბაზარზე ხართ.

ყველაფერს აქვს თავისი დადებითი მხარე…

უკვე შეგვიძლია Aimbridge-ის სულ ბოლო სიახლეზეც ვისაუბროთ. გილოცავთ, პირველ კვარტალში შესანიშნავი შედეგი დადეთ. წლის დასაწყისიდან თქვენს პორტფოლიოს შემატეთ ცხრა ახალი უძრავი ქონება, თუ ვცდები შემისწორეთ, და 1000-ზე მეტი სასტუმრო ოთახი. შეგიძლიათ გაგვიზიაროთ თქვენი სამომავლო ამბიციები და გეგმები, არა მხოლოდ საქართველოში, არამედ გლობალურად.

დეველოპერების ძალიან აქტიური გუნდი გვყავს. მოხარულები ვართ, რომ მიმდინარე კვირაში გვაქვს შესაძლებლობა, ესპანეთში ჩვენი მმართველობის ქვეშ მოქმედი დამოუკიდებელი სასტუმრო, რომელსაც 1.5 წელია ვმართავთ, Marriott-ის ბრენდად ვაქციოთ. გასულ თვეს Hyatt-ის ორი ახალი სასტუმრო გავხსენით დიდ ბრიტანეთში, ლათინურ ამერიკული თემატიკის რესტორანთან ერთად. იანვარში პორტფოლიოში დავიმატეთ 6 ახალი სასტუმრო Aqua-ს ბრენდისგან. ახალი სასტუმროები რეგულარულად შემოგვდის და გვყავს დეველოპერთა ჯგუფი, რომლებიც სამოქმედო გეგმას ადგენენ ჩვენთვის. შემდეგ, როცა ჩვენი ჩართულობაა საჭირო, უკვე საოპერაციო გუნდი ერთვება, ისევე როგორც ჩვენი მთავარი ოფისი და ტექნიკური ექსპერტები. შესაბამისად, გვაქვს შესაძლებლობა, სასტუმროებში შეუფერხებლად შევიდეთ. ჩვენი მთავარი ამბიცია ისაა, გავაგრძელოთ ზრდა გაერთიანებულ სამეფოში, კონტინენტურ ევროპაში, ბელგიაში, ესპანეთში, იტალიაში, საბერძნეთში… ასევე, მომდევნო წლებში, გვინდა რომ შუა აღმოსავლეთშიც შევიდეთ, სადაც მოლაპარაკებებს უკვე ვმართავთ, მხოლოდ სწორი შემოთავაზება გვჭირდება.

წარმატებებს გისურვებთ და იმედს გამოვთქვამ, რომ საქართველოში ახალი პროექტებით კვლავ გიხილავთ. წარმატებები და დიდი მადლობა.